中庸比独特更赚钱

近几年，创新成为社会上最流行的词汇，商家也对生产“另类”“个性”“走极端”的产品情有独钟，认为只有这样的商品才能吸引消费者的眼球，最大限度地增加自己的利润。事实真是这样吗？

微辣打败变态辣

拥有特色的产品在刚一问世的时候，很容易受到人们的关注和追捧，其特色自然而然会成为商品的卖点。比如几年前在全国各地火爆一时的“变态辣鸡翅”，以“能吃五串以上就免费”作为噱头，让无数赶来尝试的人当场飙泪。由于很好地抓住顾客们尝鲜、冲动的心理，其生意好得没话说。

不过，这场变态辣的风暴没有持续太久，当新鲜感过去之后，这些烤鸡翅馆的生意情况又如何呢？如果你现在再到这样的小店去坐坐，就会发现一个有意思的现象，大多数用餐的客人选择的却是微辣口味的烤鸡翅。如果你还能与老板攀谈几句，就不难得知，老板在后厨只准备了很小数量的变态辣鸡翅，而微辣鸡翅才是真正的主打菜。极端特色带来的收益增长，并没有持久力。

跟不上时代的观念

以传统商业社会的眼光来看，这个现象并不难解释。以变态辣鸡翅这样的食物为例，喜欢吃烤翅的客人无非分成四种：一种完全不能吃辣，一种可以稍微吃点辣，一种无辣不欢，一种嗜辣如命。为此，店家可以准备四种口味的烤鸡翅，原味、微辣、麻辣、变态辣，来迎合客人的喜好。但是，想要以一种辣味迎合所有客户的想法，对于卖烤翅来说好像不太可能，对于现代大型的制造业就更不适用了。

拿笔记本电脑来说，有些消费者买电脑主要是为了存资料，因此要求硬盘大，能够储存更多的信息；有些消费者主要是为了玩游戏，要求显卡配置高，能够让游戏画面流畅逼真；有些消费者主要是为了听音乐，因此要求音响效果好

按照传统的认知，为了增加销量，笔记本生产商应当针对各种消费者，设计出许多种拥有某方面“特长”的电脑，然后投入生产，再让消费者选择自己所需要的那款电脑。事实上，有相当一部分消费者，本身并不具有什么独特的消费倾向。他们只是想买个差不多的笔记本用，对于花里胡哨的“特色”产品反而不感兴趣。因此，传统“求新求特”的销售观点在很多领域都已经不再适用。

中庸是双赢选择

现在市面上主流的笔记本电脑，配置多是大同小异，“酷睿i5的处理器、1G独显、500G内存”，这样在各方面既不突出也不落后的组合，不仅生产商青睐有加，也拥有最庞大的客户群体。为什么如此中庸的组合反而成为最大的赢家呢？

苹果公司的CEO蒂姆·库克看得透彻。在最初的时候，苹果的主打产品是iPod音乐播放器和Mac笔记本电脑。这两种产品一种主要用来随身听音乐，另一种则是商用办公笔记本。两者基本没有太多重叠的地方，都有属于自己的客户群体。但是现在，iPhone手机和iPad平板电脑接踵而至，细心的人发现一个问题：iPhone手机拥有iPod随身听音乐的功能，而iPad平板电脑拥有Mac笔记本的大部分功能。

从专精上讲，两个后起之秀的专项功能可能比不上iPod和Mac，甚至显得有些平庸，单是它们的出现，似乎也会造成品牌内部的产品冲突。这个问题是很多生产商转不过来的一个弯，在他们眼中，和别人的同类产品竞争已经够激烈，何必在自己的品牌内还搞出这样功能齐全却没啥特色的东西来互相添堵呢？事实却是，这两种新产品虽然音质不如iPod，配置不及Mac，但销量却一点也不含糊。2013年时，iPhone的销量直逼iPod，而iPad更是一路直冲，销量超过了Mac十余倍。

也难怪库克自信地表示，产品冲突对苹果来说不是问题，反而是机遇，因为事实已经证明，中庸的组合比在某一方面特别突出的特色商品更受消费者的青睐。退一步讲，即使iPod和Mac的销售真的因为iPhone和iPad受到影响，后者带来的收益也足以弥补这部分损失，能让苹果公司获益更多。

没倾向选中庸

对“中庸组合”有着最大贡献的消费群体，其实正是那些并没有特定需求的群体，这同时也是占消费者大部分百分比的群体。想想你自己，在购买一款手机或是一款笔记本时，当柜台推销员给你报上一串串数字和一大堆专业术语后，你是怎么回答的？相信很多人的答案是：“只要能听歌，能上网，能打游戏，不爱死机就可以了。”

这个答案中的要求简化成三个字，就是“功能全”。因为在卖方市场中，消费者对于产品信息的了解非常有限，尤其是一些参数化的功能，让人一看就头脑发晕、不知所云。在这样的情况下，消费者只能用一些比较形象的描述，来表达自己的需求，而剩下的就看售货员的推荐了。

在产品具有相同功能的情况下，决定其价格的，往往只是一些参数数值的增减。但是，在短暂的介绍商品或试用中，对于非“发烧友”来说，这些数值的差异完全体现不出来。处于中档价位、拥有全部基本功能的产品就成为这类消费者的最佳选择。换句话说，在人们没有特定标准的时候，产品的性价比就成为他们选择的标准。中庸的产品往往正是性价比最高的一类产品。

在成规模的大型生产活动中，中庸往往是比独特更容易赚到钱的一种选择。除了笔记本等电子产品，汽车、家用电器等等都遵循着同样的规律。过去，商家在销售中往往过于在意“不同消费者的不同需求”，为了迎合人们的需求而不断生产出各类具有特色的商品，以避免产生内部竞争，最大限度地增加销量。殊不知，这种做法恰恰忽略最庞大的消费者群体——无特殊需求的消费者，因而其盈利总如昙花一现，不能长久。

创新、有特色、另类都是好事，只有在将这些东西消化后，重新走回中庸的道路，才是长久繁荣的保障。