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为攻击付出代价

商场谈判的过程如同跆拳道的对抗,你来我往,双方的攻击都有明确的目的。

我们在跆拳道训练课上学到的技巧是:当第一次出手时,或者与一个更高级别的对手抗衡时,一定要记得让他们为攻击你而付出代价。也许我的对手会先得一分,但是我不会退缩,我会告诉自己下一次我也会得分,我会用我的拳脚快速反击。教训就是:你可能会攻击到我,但是你也会付出代价。下一次当对手攻击的时候,他的一部分注意力会花在抵御我的反击上,他的攻击也会减弱。在球场上也是一样的,也许你接到了球,但是会受到防守队员更加猛烈的防御。其目的有二:一是惩罚你得到了好处;二是为了转移你的注意力,防止你获得更多。

同样,在谈判协商过程中,当对方每次要求你让步的时候,你也可以要求对方做某件事。当他们要求打折的时候,你可以同意,但要求他们使用你的另外一种产品。如果他们要求在一定期限内交货,你也可以要求他们在几天之内马上付款。对于对方提出的要求都要做出同等的回应,这样就能够做成更好的买卖,而他们也会停止无休止的索取。

有一次,我们与一个大型软件零售商谈判,他们的条件是:要求我们将广告投入提高到10万美元,他们认为,最后能够由此产生100万美元销售额。但是10万美元对我们来说,已经是我们能够承受的极限。我就像热锅上的蚂蚁,急得团团转。

突然,我想起自己在跆拳道训练课上的经历,如果我的反击管用的话,那么这一次也一定会管用。当我回答:“没问题,如果我们承诺20万美元的广告投入,你们能够保证将销售额提高到200万美元吗?”对方惊呆了,他们没有料到我们会来这一手,但我可是认真的。

虽然那时我们并没有足够多的钱,但是,我们有一整年的时间可以完成这个目标。如果他们对自己的销售能力那么确定无疑的话,这根本就不成问题。现在,轮到他们成热锅上的蚂蚁了。我们成功通过了考验,而对手也郑重地将我们列入可以一起合作的供应商名单中。那一年,我们实际投入的广告费用达到了12。5万美元。


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