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药箱存在顾客家

上世纪末,鉴于市场竞争的日益激烈,日本有家医药公司想出了一个差异化的药品经营思路——针对老人和一些行动不便、外出买药不方便的顾客,推出一款家庭医药箱。该产品主要是一个药箱,里面放有许多日本家庭必备的非处方常用药,如感冒退烧药、止泻药、跌打损伤药和速效救心丸等等。药箱里的隔断设置也非常科学,可避免药物互相作用,并带有自动恒温设置,能够持久有效地保持药品的药性,避免失效浪费。

但让该公司非常失望的是,如此具有人性化的一款产品推出后却一直销售不畅,放在商场里几乎是无人问津。

不得已,该公司只好改变销售策略,他们开始聘用一大批销售人员,让他们带着药箱挨家挨户上门推销,但还是没人愿意要。原来很多顾客觉得没必要在家里专门放这么一个药箱。

通过进一步分析,该公司发现许多顾客之所以排斥药箱,一是因为之前从没有使用过,没有切身体会到它的妙处;二是觉得家里放一个药箱,不吉利,暗示自己和家人总是生病。

针对这个特点,他们又再次调整了推销策略——推销员在介绍完药箱,顾客表示不愿意要的时候,他们会马上这样说:“在进您家之前,我接到家人打来的一个电话,家里发生了一件急事,需要我马上回去一趟。但我背着这个药箱不方便,因此能不能先将它寄存在您这儿,我过几天就来取。作为对您的感谢,药箱里的药可以免费使用。”

话都说到这个份上了,顾客们也不好意思拒绝,于是十有八九便都同意了。

但是,推销员们一连好几天都不来取药箱,一般他们都会至少在两个星期后才来拿。而在这期间里,顾客家里难免会有人生些小病,需要服用些药箱里的药,因为是免费,于是大多会打开药箱,取出一些药来服用,结果发现的确很方便,药品的质量也很好。

之后,等推销员来取药箱时,很多人主动要求购买药箱。现在,该公司已经成为日本规模很大的一家家庭必备药品生产和销售公司,年利润达上亿美元。

有时,一味地说自己的产品如何好,试图说服顾客去买,只会引起顾客本能的反感和抵触,倒不如像日本这家医药公司一样,先把东西巧妙地寄存在顾客的家里,让顾客自己领会到它的好处和必需,然后再心甘情愿地主动实现购买行为。


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