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上海昶铭:如何在行业寒冬中避免资源浪费做到开源节流

        2019年对整个汽车行业来说实在是一个漫长的寒冬,从小的经销商到4s店再到车企巨头,亏损破产的新闻层出不穷,在无法改变大环境的背景下,如何对现有资源进行优化管理,对目前的经营解构进行升级改造,以适应目前已经完全进入的买方市场,是一件非常值得深思的事情。对管理问题颇有心得的上海昶铭汽车陈经理在此分享了两个技巧。

        首先是销售人才的维护问题。目前经销门店数量急剧增长,销售人员的流动性非常强,并且还有个客观事实是销售的准入门槛越来越低。国内的销售团队平均年龄三十左右,可以说是吃“年轻饭”,与此相对的国外的销售团队平均年龄都是四十左右,可以说是吃“经验饭”,因为国内的销售人员三十岁之后纷纷转型,要么进入管理层,要么转行,不管哪种选择,都是对资源的浪费,因此我们对销售人才要有合适的激励机制和完善的上升渠道,以鼓励他们对行业的信心。

        其次是充分利用培训资源。每年厂商和经销商都会投入大量资源进行培训,但是不少在一线的经销商依然反映员工的产品知识很弱,因为广大销售顾问心中,普遍存在一个错误的观念,始终认为促进客户成交率的关键因素只有价格,而非产品和服务的价值。他们在与客户沟通的过程中也是主要谈论价格优惠等问题,很少有人愿意用专业的知识和产品价值去征服顾客,如果销售顾问始终以这样的态度去与客户沟通的话,那么前期厂家培训、入店辅导、店内转训等等所有努力都是毫无意义的。在此我们需要扭转销售人员的固有观念,提倡专业性对客户的说服力。

        目前在市场转型的大前提下,厂商寻求转型,经销商也要寻求转型,上海昶铭汽车陈经理提示,转变观念进行精细化营销是非常值得一试的,健康良性的发展之路,才是应该选择的长青之路。
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