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美好橙私域直播——医美变革新风向启用多渠道裂变

2021-12-20 18:33| 发布者: Jun| 查看: 625| 评论: 0

摘要: 时代变化总是悄无声息，但行业变迁却有规律可循。传统的渠道医美获客面临成本挑战，医美行业也即将掀起整顿热潮。关键节点，不改变就会坐以待毙，那医美机构将会如何发展？我们又能通过趋势提前做好哪些准备、快 ...

时代变化总是悄无声息，但行业变迁却有规律可循。

传统的渠道医美获客面临成本挑战，医美行业也即将掀起整顿热潮。关键节点，不改变就会坐以待毙，那医美机构将会如何发展？我们又能通过趋势提前做好哪些准备、快速赶超同行呢？也许从底层逻辑中可以找到答案。

医美行业发展的底层逻辑

大家都知道一个现象，随着生活水平的提高，人们的需求从生存上的满足逐渐上升到了精神上的满足（追求认可、自我价值）；也就预示着消费者的消费重心从“吃饱喝足”上升到“让自己更好”，“她经济”随之也逐渐延伸、然后更加细分，比如头部疗养、皮肤管理、轻医美等领域。

有需求的地方就有市场，但市场一旦太过火爆就会出现“乱象”，紧接着就会面临整顿。6月份以来，监管部门对当下的医美乱象祭出组合拳，从政策端将专门针对医美市场进行一些列规范化、正规化、合法化整顿，同时也是为了给行业营造出更健康的成长环境，为真正做好服务的企业清空路障，这个动静对于真正的企业家无疑是一种利好；在多重因素的推动下，医美市场的需求依然会稳步提升，且健康发展。对于那些真正做好产品、服务的企业来说无疑是从恶行竞争逐渐转变为公平竞争，只要以人为本就会脱颖而出。

随着“颜值经济”的崛起，人们追求美的需求呈现爆发增长的趋势。医美行业的特征也就此显现，知名的医美品牌有新秀，也有口碑老牌，但真正想在这个行业长久持续发展，必须学会挖掘医美未来的“大概率趋势”。

医美行业的特殊性决定了它的发展趋势，那所谓的特殊性又究竟特殊在哪呢？

医美行业的三大特殊性

1 用户决策点特殊

获客渠道是大多数医美老板最头疼的问题，其实就是因为行业特殊，咱们国内对于医美的接受度虽然在逐步上升，但多数用户还是处于观望态度，行动保守，很多观点只局限在自己的脑子里，没有可以跟这类用户深度沟通的渠道或者平台。

有人说了，这可能是跟客单价高有关系，其实客单价并不是占比最大的原因。当我们去买一样比较贵的东西，比如汽车，我们会去问身边的亲戚朋友，会去搜索各种各样的答案，最后会去几家以上的4S店、渠道商做价格比较。但医美项目不然，用户自身会有一些抗拒、好像对于整容的人都不太包容、也就不好意思去主动汲取这方面的知识，更没有地方可以做比较，最终做决策了，这跟咱们传统、含蓄的性格有关系。

所以市面上医美用户更加依赖信任感，一旦建立了信任基础，去传播项目常识、促进成交也就容易多了。未来医美的获客上可以注重往发展信任基础上偏，或许你会有意想不到的收获。

2 终端需求特殊

这几年的发展，医美项目不再是即传统又僵硬的印象了，更加安全、自然、日常的医美项目越来越普遍。但目前医美市场依然有很长的路要走，从当下医美市场的终端需求来看，行业依然存在一定的特殊性。

医美行业的年龄跨度正在逐渐加大，数据研究表明，未来医美&轻医美项目的主力军，将是20-30的年轻群体，行业也需要根据市场需求，去研发更多符合年轻群体的拳头产品，以此在业内站稳脚跟。

3 医美营销特殊

“天猫与阿里健康合并进驻医美领域、京东与悦美所达成战略合作、百度上线“百度柠檬爱美”、美团将医疗美容业务从丽人业务部升级为美容业务部。”

医美用户量近两年呈爆发式的增长，一方面是公域流量中内容质量对用户的影响，另一方面来自用户群体的“容貌焦虑”，大家看到的世界，美女越来越多，随之需求端也越来越大。

市场上用户需求多了，但为什么你的机构没有人？费尽心思建立渠道，最终运营成本太高导致不赚钱；好不容易花大价钱打了广告，做了引流，最终到店的只是做个小气泡。这样一来不仅获客成本升高，获取到的资源也白白流失了。

而同时，众多渠道被机构争来抢去，客户质量也严重下降，医美机构对于构建私域流量的复用机制变得更加紧迫。

要想把无效获客转变成有效获客，那就要先明白获客渠道的性质，像电商平台、搜索引擎、新氧、河狸家等这些平台都属于公域，也正是因为公域获客成本不断升高，所以医美需要在私域流量端不断复用自身资源。

医美行业的私域运营也从最早的电话邀约、到信息登记，再到微信，其实都是换了不同的私域载体而已，当下正在面临市场整顿的节点，医美机构也不得不搭建一套可循环复用的私域打法。私域运营注重在有信任基础的情况下，在存量基础上发展增量；通过高质量的服务或者优质的专业内容，来培养机构和用户之间的信任感，从而再激励用户主动裂变，给机构带来源源不断的用户量，达到一种良性循环的私域自回血效果；其特点就是可复用，信任强，重裂变。

另一方面就是医美机构的销售员常见问题，行业内之所以存在信任危机，跟部分机构的“割韭菜”行为密不可分，有时候太过重视业绩量，就会导致销售员过分夸大事实，从而导致了行业内的信任基础问题，以及大部分用户的观望态度。对此，机构也要把销售员的培训重心、从注重销售业绩转移到注重服务能力上，销售员不再是只会卖货推销的营销人员，而是有温度有感情值得信赖的专业意见领袖。

想要在特殊时期把机构发展的好、稳，产品服务上的优化和私域流量的获客渠道都是机构必须做的战略调整。

医美机构如何做好私域布局

获客运营对于中小型机构来说，其实不太简单，因为它是一套打法，并且循序渐进；大小不同投入产出也不尽相同，想要在对的时间做对的事情，就需要有更广阔的的视角。总的来说，我把公域分为几种常见渠道：

1.传统合作渠道（比如美容院等线下门店）；

2.依靠新氧、美团等三方公域平台的竞价投放；

3.自建自媒体账号/视频号，做KOL（意见领袖）、KOC等；

4.线下广告合作（地铁、电梯、广告牌、公交站牌等）；

正是这些公域流量的运维成本高了之后，私域才更加值得长久做下去。私域的运营总体来说是一个漏斗状的，我们从公域获取的客户，引流到私域来，然后在私域流量里做精细化运营，创造更大的价值。这种方法不仅可以均衡公域的获客成本，而且获客后，单客的价值将被挖掘到最大，未来医美机构的利润，将有20%的人担负机构80%左右的利润！

私域运营的流程分为四个步骤：

1 私域商城——核心漏斗

这里将用来做公域用户的初步筛选，过滤掉羊毛党，留下来真正的有效客户，所以也被成为核心漏斗。

私域商城的核心是基于微信场景，其一，可以直接在这个环境下触达到用户；其二，为后期的长期留存做好基础。而机构方要做的，就是吸引到用户，做好专业性内容输出，保证用户在需要的时候可以第一时间看到你。

2 打造专业人员——内容传播

以往医美机构主要依靠项目包装和专家包装，然后通过咨询师的话术进行升单和压单。大多数机构都是以增量为核心，很少去考虑口碑、复购、终身价值，其实医美领域是少有的客单价高又有复购率的行业。

随着人口红利的逐渐消散，医美行业的利润也逐渐变得透明，人们获取信息的途径也越来越多。而当下这样的现象倒逼着医美机构完成产业升级，原来重包装的套路似乎没有那么奏效了，专家们都变得同质化严重。

也正是因为这些现象的产生，所以医美领域未来在新时代的发展，需要的是更加专业的“人”，从专业性、内容质量、影响力三大方面、更加立体的打造出：符合用户情感需求且有温度的“意见领袖”。

3 私域裂变直播——营收增长

我们常见的直播大多数是公域直播，要么过分依赖平台用户量（某音），要么过分依赖个人IP影响力（某宝），由于医美行业的特殊性，私域直播是大多数机构的首选，前期经验不足，并且想要低成本试错的话，私域直播是很好的切入口。

私域直播就是在自己的公号或者微信里做主场，做自我沉淀。

做好整体策划

要做好私域直播整个流程也是需要策划和运营的，比如前期的物料准备、宣传预热，直播的选品啊，主题敲定，以及引流到咨询到成交再到升单，整个链路希望怎么设计，这些都设计到很多细节需要去确定。

直播现场的导流；直播后的跟踪、种草

如果是渠道型的，那么涉及到三方的对接才能接触到终端客户，中间的利润分配以及对接链路的设计也是很重要的规划。下播后对目标客户的持续跟踪和内容种草，也是一件长久要做的事。

选择遵循市场规律，挑选决策成本低可以即时购买的品

想要直播效果好，品相的选择是极其重要的环节，选品人员需要具备很敏锐的市场嗅觉，对营销心理学有一定的了解。选品的时候也要保证框架式品相，匹配各类用户需求，选择性价比高、价值感高、并且决策成本低马上就可以决定购买的品相，有利于直播的顺利成交。

分享邀约——直播裂变玩法

私域直播另一个难以取代的好处就是，它可以通过邀约、人头激励等方式，刺激直播间精准用户量的提升，无论是渠道或者直客，都会是一个比较有吸引力的裂变方式，从而实现直播利益最大化。

善用工具——要选专业的

美好橙（www.meihaocheng.com）是一家专注医美领域的系统开发平台，通过商业模式的设计和软件功能的双双结合，逐渐跻身成为数字化视频营销的全流程服务商。有的机构只做服务，有的机构只卖软件，很少能遇到专业的全流程服务商，也正是因为市场上的这一稀缺点，自2019年开始，美好橙利用其自身13年的开发经验，和6年服务美业的营销经验，着手开发了这一套符合美业发展大趋势的美好橙私域直播系统，可以同时满足直播、裂变、引流、私域运营、渠道分润等多种行业需求，更多软件需求请添加：manyuer71。

我们更注重裂变、更专注变现、更偏向营销。

4 用户精细化管理——科技推动经营

医美领域的复购率是高客单价的行业里少有的高比例，用户的口碑传播、对外观的无限追求，以及时代审美的进化，都会是医美需要长期运营自由会员的必要理由。

虽然现在信息大爆炸，但是对于医美领域，专业性内容并不多，国家都在倡导医美资源共享，所以对于用户来说，对专业知识的汲取必然是信任基础的前提条件。在这样的情况下，机构急需做的事就是运维自己目前的存量客户，并且把目前会员精细化的做分类、管理，然后定期触达，从而达到信任基础强化，促进该机构的成交和复购。美好橙的系统当中对于会员的管理和数据留存依然保持前瞻性，在数据安全留存和会员的促活上，增加了一些亮点功能，从而更好的帮助医美机构做用户的精细化管理，提高人效，利用客户赋能企业经营。