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解读李艾30场淘宝直播数据,挖掘直播间快速转化技巧

        经历过2020年的发展,直播的大众认知度与人群渗透率得到快速强化,从一线城市到偏远山区,都不同程度地感受到直播的影响,“主播”岗位也覆盖各类人群,明星凭借着一定的大众认知度,成为备受关注的主播群体。

解读李艾30场淘宝直播数据,挖掘直播间快速转化技巧_直播_2021-2-26 17:36发布_中享网

(知瓜数据-直播详情)
        明星李艾赶上2020年的末班车,成为谦寻主播阵营的一员,于12月2日开启淘宝直播首秀。虽然开播至今未满三个月,但其排名上涨趋势明显,已成为众多商家、品牌的重点关注的主播之一。
        知瓜数据根据李艾12月2日-2月19日直播数据表现,为品牌方提供多方位直播数据挖掘,分析其数据趋势、选品侧重等,探寻其直播间的增长变化。
销量数据5次猛增,拜年直播获赞超200W
        从李艾的商品销量趋势来看,开播以来有5次直播的销量、销售额出现明显的变化趋势,分别在12月15日、1月6日、1月20日、2月8日和2月19日。这些时间李艾直播间究竟使用了哪些方法使得数据得到如此明显的增长呢?

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        通过直播详情数据和直播表现来看,12月15日是李艾直播间除了首播外,首次数据销量数据出现明显增长。商品主要有洗护清洁剂/卫生巾/纸/香薰、零食/坚果/特产等食物类商品,还有女士内衣/男士内衣/家居服等服装类,以及医疗保健类,类型十分丰富,并且有“颜值”,有“质量”,性价比也较高。

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(知瓜数据-12.15李艾直播间商品分类分布)
        同时观看过李艾这场直播就会发现,李艾及其助理均非常重视粉丝评论,积极沟通与反馈。并且尽可能满足粉丝需求,对于粉丝反馈的问题,李艾会在直播间耐心回复,并保障售后、退换货问题等。
        如果不是对于本身商品品质与合作商家的可靠度非常有信心,很难会有这样的底气。并且从效果与直播情况来看,直播复盘与经验总结发挥了较大作用。团队相对前几场更加得心应手,从选品搭配到直播流程配合等,都更能引起粉丝的购买兴趣。

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        1月6日的直播,可以说是李艾直播间开播以来,参与的第一场官方热点活动。活动力度较大,将商品以更低的价格带给粉丝,同时选择了有出现在其他大播主直播间热销品。在保证销量的同时,还能判断与其他播主直播间的粉丝重合度。
此外,这场直播还上架了一些高单价的商品,但是整体销量明显上涨,说明李艾直播间的粉丝购买力也相对较高。

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        除了销售数据外,2月13日的直播数据显示,李艾的点赞出现较大提升。根据商品分析来看,这场直播仅上了一件商品,整场直播更多的是在与粉丝互动、做游戏、发福利等,同时当点赞数、关注数等积累到一定程度时,也会有惊喜,极大提高了粉丝的点赞热情。

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(知瓜数据-商品分析)
        这样一场以引流为目的的直播,获得超过200W点赞。吸引的新粉,在后期也大概率会有部分转化。
        通过对李艾12月2日-2月19日直播数据变化的分析,可以总结出以下几点可供更多播主参考的关键点:
        1.保持稳定的直播频率是稳定提升的基础;
        2.参与热点活动、官方活动对于提升直播间的销量,引入新的流量十分有利;
        3.主播的“陪伴”价值愈显重要,及时与粉丝互动,维护与粉丝的关系,更有助于培养忠实粉丝。

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        除了整体的销量之外,在商品的从进入备选到上架销售以及售后的流程安排上,李艾告诉知瓜团队:
        “(商品)先由团队小伙伴进行评估试用和筛选等,他们觉得没问题会推到我这里,最终会综合考虑确定上哪些品;售后的话,一个是直接在线上找我们客服解决,我们也开了好几个微信粉丝群,可以直接在群里联系团队小伙伴解决,我也经常在群里跟大家聊天、之类的,粉丝也会提需求,比如想买什么品,我们就回去找好的带给大家。”
        真诚、爽朗、没架子等,许多看过李艾直播带货的人都会这样来评价她,那么她直播间的商品分布究竟有何特点呢?
时尚好物分享官”化身“美食播主”?
        直播选品对于直播间的重要程度不言而喻,从李艾直播间商品分类分布来看,主要是以与吃相关的零食/坚果/特产、粮油米面/南北干货/调味品、水产肉类/新鲜蔬果/熟食,咖啡/麦片/冲饮等商品为主;其中零食/坚果/特产类型商品超过100件。

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(知瓜数据-李艾直播间商品分类分布 近90天)
        还有备受女性消费者喜爱的美容护肤/美体/精油类商品,超过50件;洗护清洁剂/卫生巾/纸/香薰类也是直播间的常客;服装饰品类(女装/女士精品、饰品/流行首饰/时尚饰品、女士内衣/男士内衣/家居服)也在直播间有着较高的呼声。

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        其次从商品的价格分布来看,李艾直播间初期以平价商品为主,随着直播数据表现再逐渐调整。对于新人主播来说,打价格战是在短时间内获得直播受众关注的有效方法,包括小李琳、陈思斯等明星播主,在开播初期,也是同样的策略。

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        通过销量和销售额最高的商品分类可以发现,除了生活刚需外,高性价比、功效性类商品受到粉丝喜爱,并且由于春节到来,礼盒装商品、节日零食等商品的销售情况也十分可喜。
同时透过这些商品可以发现,春节期间,人们有着较高的食物储备需求,拉动直播间的食物类商品销量,同时居家日用商品、餐饮具也成为热门商品。

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        另外,还需要注意的是直播间商品分类销量占比与分类分布如果出现较大差异,则说明选品与用户需求有出入,需要根据用户需求进行调整。

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        李艾是“时尚好物严选官”,但“食品”相对更受粉丝欢迎。直播间分类销量占比与分类分布大致契合,说明选品较为合理。不过从销售额构成来看,服饰类页占到较大比重,说明李艾直播间的服饰类商品销量也较为稳定。
        除了商品分类外,这些商品的品牌也值得探究,直播间销量Top10的商品来自百草味、驰记工坊、诺斯清、完美日记等品牌。

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        一方面说明李艾粉丝对这些品牌的商品有需求,另一方面这些品牌的商品,更符合大多数消费者的期待,更适合用来为直播间吸引流量,带动销量。
并且能够通过直播破圈的品牌,其于直播的售后更加得心应手,避免主播因售后问题产生的负面影响,而且这些品牌的商品一般较能够符合用户期待,在价格、品质、设计等方面有其优势,满足用户需求的同时,更加利于平衡直播间整体调性,体现主播品味。

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        李艾成为主播的可行性分析
        关于做直播,李艾也曾在采访中谈到:“无论是什么身份,都要沉下心来认真去做,才能让自己在这个领域有比较坚固的位置,才能让这个行业良性的去发展”。可见对于成为主播做直播她都有着深刻认知。

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        据《果集-2020直播电商年度数据报告》显示,2020年直播电商行业规模突破万亿,行业增速稳定,直播电商行业进入稳定发展阶段。而马云在“2019全球女性创业者大会”上说:“淘宝直播的主播80%是女性。”可以说30+姐姐主播撑起淘宝直播“半壁江山”。
从李艾的客观条件来看,曾经的职业经历与家人的支持,让她具备成为主播的基本条件。而作为一名主播,她个人与团队的努力,是获得长期增长的关键因素。

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        首先加入专业机构,组建团队。而后多方位布局营销,为直播间引流。可以说对直播的每个流程都有进行把控,对于直播排期流程安排等,李艾说到:
“排期是会提前敲定下来,目前我每个月大概10-15场直播;直播之前所有品做好功课,直播当天还会再过一遍确定好;预热一般也会发朋友圈、发到粉丝群等等,后面可能会拍些视频。"

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        同时,李艾也非常重视直播间粉丝的互动,并认为直播最大的魅力在于现场互动,实时互动。

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        结合她直播间的评论词云来看,可以发现基本围绕直播商品详情问题,可见粉丝是真正投入到商品选购中,这是许多新人主播需要耗费更多时间才能达到的直播效果。

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        李艾本身对直播各方面的快速学习,对团队伙伴的信任与配合,以及自身对于直播的明确认知等,让她在“主播”岗位的迅速成长,直播间虽然开播时间相对短,但实际数据表现已经处于中上游,在2021年也许会有更多的惊艳表现。

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        以上就是对于李艾直播间12月2日-2月19日的直播数据分析与探讨,《知瓜数据 数说大咖-李艾直播数据分析报告》共29页,对于李艾直播数据有着更为详细的解读。搜索VX公众号:知瓜数据,获取完整报告。

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2020年Q4淘宝直播(点淘)服装行业研究报告发布时间:2021-02-20
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